Demed L’Her, DigitalRoute의 CTO – 인터뷰 시리즈

데메드 르허 DigitalRoute에서 CTO로 근무하고 있으며 엔터프라이즈 소프트웨어 전략 분야에서 검증된 실적을 보유한 소프트웨어 임원입니다. 그는 탄탄한 학문적 배경과 리더십 및 기술에 대한 실용적인 접근 방식을 결합했습니다.

디지털 경로 원시 사용량 데이터를 청구 가능한 항목으로 변환하도록 특별히 설계된 포트폴리오를 제공합니다. DigitalRoute Usage Engine™을 통해 기업은 사용량 기반 비즈니스 모델을 채택할 수 있습니다. 400개 이상의 기업이 사용량 기반 수익화, 견적-현금 자동화, 금융 시스템 통합 및 통신 조정을 위해 이 플랫폼을 사용합니다. 이 플랫폼은 기업이 사용 데이터에서 가치를 추출하여 운영을 간소화하는 데 도움이 됩니다.

DigitalRoute는 어떻게 AI와 기계 학습을 활용하여 구독 사용 데이터에서 파생된 가치를 향상합니까?

사용 데이터 분석은 여러 가지 이유로 AI와 기계 학습을 탐색할 수 있는 가장 좋은 기회입니다. 사용량 데이터 세트는 규모가 크며 집계 후에만 의미가 있는 작은 증분 데이터 포인트로 구성됩니다. 우리 사업의 핵심은 분석을 위해 사용 데이터를 잘 준비하는 것입니다. 이를 통해 데이터의 품질이 높고 매우 다양해집니다. 솔직히, 사용 데이터에 대해 전통적인 데이터 분석을 사용하는 것은 건초 더미에서 바늘을 찾는 것과 같습니다.

궁극적으로 사용 데이터는 매우 중요합니다. 모든 사용량이 청구 이벤트로 전환될 수 있으므로 사용량 데이터와 수익 사이에는 명확한 연관성이 있습니다. 그러나 이는 처리되지 않은 사용이 회사가 고객에게 비용이 청구되지 않는 서비스를 제공함으로써 수익 누수로 이어진다는 것을 의미하기도 합니다. 이러한 과제 때문에 우리는 기계 학습을 사용하여 사용 패턴의 이상을 식별하여 수익 누출을 식별합니다. 그런 다음 월말 청구 주기, DSO(미결제일)에 발생할 수 있는 문제를 예측하고 사용량을 예측하여 기업이 미래를 기준으로 청구하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

Oracle 및 SAP에서의 역할을 포함하여 여러 회사에서의 다양한 경험이 DigitalRoute에서의 접근 방식에 어떤 영향을 미쳤습니까?

제가 메시징 및 통합 분야의 선구자인 TIBCO를 떠나 Oracle에 합류했을 때 회사는 상당한 M&A 움직임을 통해 데이터베이스 회사에서 애플리케이션 공급업체로 전환하는 중이었습니다. 이것은 나에게 매우 계몽적인 경험이었습니다. 구매 결정 과정에서 기술이 얼마나 중요한지 깨달았습니다. 비즈니스 이점과 애플리케이션이 기술 선택을 주도하는 것이지 그 반대가 아닙니다.

그 경험은 그 이후로 제가 갖고 있던 것이었고 DigitalRoute에서의 여정에 결정적인 역할을 했습니다. 우리는 사용 데이터를 처리하기 위해 시장에서 최고의 기술을 확보하기 위해 노력하지만, 그 기술은 사람들이 구매하는 것이 아니라는 것을 알고 있습니다. 비즈니스 리더는 비즈니스 가치를 구매합니다. 그들은 사용 편의성을 구매합니다. 그들은 마음의 평화를 삽니다. 최첨단 기술을 이러한 이점으로 전환하는 것이 DigitalRoute의 원동력입니다. 우리는 비즈니스 문제를 해결하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

당신은 또한 다양한 나라에서 일해왔습니다. 현재 DigitalRoute에서 하고 있는 일에 이것이 전혀 유용합니까?

전적으로. DigitalRoute는 전 세계에 9개의 지사를 두고 있으며 글로벌 고객을 보유하고 있습니다. 지난 몇 년 동안 우리는 고객의 글로벌 특성을 반영하고 성장에 필요한 인재를 확보하기 위해 인력을 크게 다양화해 왔습니다. 오늘날 우리 엔지니어링 팀은 3개 대륙에 걸쳐 수십 개의 국적을 보유하고 있습니다. 하지만 저는 이 모든 캐릭터와 그들의 재능을 한 방에 모아서 일이 원활하게 진행되기를 기대할 수는 없다는 것을 배웠습니다. 기업은 기술, 기대치, 업무 방식을 혼합해야 합니다. 저는 아시아, 유럽, 실리콘밸리 전역에서 일한 것이 이 일에 도움이 되었다는 것을 알았습니다.

DigitalRoute를 통신 전문가에서 다중 수직 SaaS 회사로 전환하기 위해 구현한 주요 전략은 무엇입니까?

해당 피벗을 활성화하기 위한 첫 번째 변경 사항은 제품 관리 팀 내에서 이루어졌습니다. 통신 회사는 규모가 매우 크고 요구 사항이 매우 많은 경향이 있습니다. 통신 회사에 제품을 판매하는 공급업체는 이러한 고객의 요구 사항에 매우 유연하고 반응적으로 대응하게 되었으며, 제품 로드맵은 진행 중인 프로젝트의 요구 사항을 해결하기 위해 크게 맞춤화되었습니다. 이와 대조적으로 여러 업종에 걸쳐 확장하는 핵심은 미래를 내다보고 시장 동향과 일반적인 문제점을 기반으로 제품 비전을 개발하고 요구 사항을 선점하는 것입니다. 이것은 의미론처럼 들릴지 모르지만 실제로는 매우 어려운 균형 조정 연습이며 많은 규율이 필요한 연습입니다. “공통의 요구”를 충족하는 데 필요한 자원을 분할해야 합니다. 그리고 이러한 기능이 제공될 때까지 우리가 비전과 전술적 요구 사항에 자원을 소비하는 이유에 대한 마찰과 의문이 있을 것입니다. 그리고 여러분은 여러분의 노력이 모든 사람에게 훨씬 더 큰 배당금과 혜택을 가져다 주고 있음을 깨닫게 됩니다!

특히 데이터 사용 및 수익 창출 측면에서 구독 경제의 주요 추세는 무엇입니까?

정액요금제 ‘무제한’ 구독이 성장의 큰 원동력이 됐다. 그러나 너무 무뚝뚝한 도구임이 입증되면서 한계에 도달하고 있다. 소비자와 기업 모두 ‘구독 피로’에 시달리고 있다. 그 이유는 사용량이나 사용량에 상관없이 많은 서비스가 구독 방식으로 제공되기 때문입니다. 결과적으로 모든 단일 재무 팀에는 이러한 구독을 줄이거나 통합해야 하는 안건이 남게 됩니다.

사용량 기반 가격 책정 또는 사용량에 따른 가변 부분과 무료 구독을 결합하는 하이브리드 가격 책정을 통해 가격 책정에 사용량 구성 요소를 통합하는 것은 매우 반향을 불러일으키는 것 같습니다. 거의 사용하지 않는 것에 대해 터무니없는 월간 구독료를 지불할 필요가 없기 때문에 더 공정하다고 느끼는 경향이 있기 때문에 고객과 서비스 제공자 모두에게 그렇습니다.

단순한 구독에서 사용 수익화로의 전환은 비즈니스 관점에서 명백해 보이지만, 여기에는 큰 기술적 장애물이 있습니다. 사용량을 현금화하려면 사용량을 정확하게 측정할 수 있어야 합니다. 안타깝게도 대부분의 기업에서는 이에 대비하지 않습니다.

AI가 구독 기반 서비스의 미래를 어떻게 형성할 것이라고 생각하시나요?

AI는 기업이 DigitalRoute에서 수행하도록 권장하는 전환을 가속화할 것으로 보입니다. AI를 통해 구독 회사는 사용 데이터를 보다 효과적으로 활용할 수 있습니다. 사용 데이터를 더 빠르고 정확하게 분석함으로써 구독 기업은 더 많은 정보를 바탕으로 청구 결정을 내릴 수 있습니다. 저는 이를 통해 더 많은 기업이 보다 투명하고 비즈니스 성장에 도움이 되는 사용량 기반 또는 하이브리드 청구 모델로 전환할 수 있게 될 것이라고 생각합니다.

더 중요한 것은 AI, 더 구체적으로는 자연어를 통해 제품과 상호 작용하는 능력이 우리의 역량을 재무팀의 손에 직접 제공하는 데 도움이 된다는 것입니다. 이제 재무팀은 “나머지 회계 연도 동안 EMEA 지역에서 예상되는 서비스 사용량 증가는 무엇입니까?”와 같은 쿼리를 공식화할 수 있습니다. 중개인을 거치지 않고도 말이죠.

경쟁이 치열한 시장에서 앞서 나가기 위해 DigitalRoute의 플랫폼에 어떤 혁신적인 기술을 통합하고 있습니까?

엔지니어링 팀 사이에 흔히 나타나는 저주는 ‘여기에서 발명되지 않은 증후군’이라고 부르는 것입니다. 이는 엔지니어들이 이미 존재하는 것보다 약간 더 나은 것을 만들 수 있다고 생각하는 경향입니다. 궁극적으로 항상 가능한 것은 아니며, 가능하더라도 구축하고 유지 관리하는 데 시간을 들일 가치가 없을 수도 있습니다. 그래서 우리 팀의 모토는 바퀴를 재발명하는 것이 아니라, 존재한다면 그것을 사용하는 것입니다. 우리의 기술 스택은 지속적으로 발전하고 있으며 사전 구축된 모든 클라우드 서비스를 활용하고 정기적으로 더 나은 서비스로 교체합니다. 이는 우리의 기술 스택을 최신 상태로 유지합니다.

하지만 더 중요한 것은 사용 데이터 처리라는 목표에 맞게 고유한 기능을 차별화하는 개발 주기를 중요한 곳에 사용한다는 의미입니다. 우리가 추가한 최신 기술은 기계 학습, 데이터 분석 및 언어 처리를 위한 간단한 통계 모델과 더욱 발전된 대규모 언어 모델을 포함하는 AI입니다.

고객이 DigitalRoute의 솔루션을 사용하여 비즈니스 성과를 크게 향상시킨 성공 사례를 공유할 수 있습니까?

DigitalRoute는 DigitalRoute의 SAP Convergent Mediation 구현을 통해 Spectrum Reach의 비즈니스 성과를 크게 개선하는 데 중요한 역할을 했습니다. 포괄적인 SAP 솔루션의 일부인 당사 소프트웨어는 여러 지역의 미수금 시스템 전반에 걸친 수동 송장 발행 문제를 해결했습니다.

파트너와 함께 결합된 솔루션을 활용하여 송장 발행 프로세스를 간소화하고 유연하고 사용자 정의 가능한 청구 옵션을 제공할 수 있었습니다. 이러한 변화를 통해 직원과 고객 모두의 효율성을 향상시키는 통합 매출채권 플랫폼이 탄생했습니다. DigitalRoute의 SAP Convergent Mediation 구현을 통해 대량의 미디어 사용 및 트랜잭션 데이터를 처리하고 추적할 수 있었으며, 결과적으로 보다 유연한 고객 청구 운영이 지원되었습니다.

주요 결과에는 청구 프로세스 효율성 10% 증가, 지불 신청 시간 25% 감소, 지출 유형에 관계없이 고객당 단일 송장 제공 기능이 포함되었습니다.

궁극적으로 DigitalRoute의 SAP Convergent Mediation을 사용함으로써 운영 역량을 강화했을 뿐만 아니라 고객 경험을 크게 개선하여 경쟁이 치열한 광고 환경에서 지속적인 성장을 위한 발판을 마련했습니다.

LinkedIn에서 당신은 팀을 구성하는 것이 당신의 열정 중 하나라고 언급했습니다. 엔지니어링 팀 내에서 혁신을 촉진하고 시장 요구 사항에 맞게 조정하려면 어떻게 해야 합니까?

기본 레시피는 항상 동일합니다. 하나 – 적합한 인재를 찾으세요. 둘째 – 그들에게 권한을 부여하고 자율성을 활성화합니다. 이제 이것은 말하기 쉽지만 사람들과 “올바른”사람을 찾는 데는 항상 약간의 흑마법이 관련되어 있습니다. 흔히 간과되는 한 가지 사실은 ‘올바른 인재’가 회사, 문화, 팀의 성숙도에 따라 진화하는 개념이라는 것입니다. 내일의 적합한 사람에 대한 정의는 오늘의 적합한 사람과 동일하지 않습니다. 그 정의로 발전할 수 있는 사람을 찾고 싶거나 더 짧은 시간의 임무를 고려할 수 있는 사람을 찾고 싶습니까?

“예를 들어 AI를 생각해 보세요. 훌륭하고 참을성이 없는 데이터 과학자를 고용하고 그녀를 5년 동안 함께해온 기존 제품 팀의 중간에 넣는 것은 정확히 성공의 비결이 아닙니다. 지원자의 개인적인 목표와 회사의 목표를 지속적으로 고안하고 조정해야 합니다. 때로는 모든 것을 방해하고 갑자기 팀을 부트스트랩해야 할 수도 있습니다. 실제로 이것이 DigitalRoute에서 AI를 시작한 방식입니다.

구독 경제와 사용량 기반 수익 관리 분야에서 향후 5~10년 동안 DigitalRoute의 역할이 어떻게 진화할 것으로 보시나요?

기업 입장에서는 구독 모델을 구현하는 것이 상대적으로 쉬웠던 것 같습니다. 이는 주로 가격 책정 및 포장 활동이었습니다. 그러나 구독 기반 기업은 사용량 데이터에 대한 요구 사항을 점점 더 인식하고 있습니다. 그러나 사용 데이터가 제공하는 기회를 고려하기 전에 기업은 고객의 사용을 정확하게 측정하고 보고할 수 있어야 합니다. 시장에는 간단하고 전용적인 솔루션이 거의 없습니다. 그러나 DigitalRoute는 구독 경제의 다음 물결인 사용 경제를 성공적으로 타기 위한 중요하고 필수 요소인 사용 데이터 관리 분야의 리더로 부상했습니다.

훌륭한 인터뷰에 감사드립니다. 더 자세히 알고 싶은 독자들은 방문하시기 바랍니다. 디지털 경로.