편집자 주: 이 기사는 RoboBusiness 2025에서 Dorota Shortell의 프레젠테이션을 기반으로 합니다. 올해 이벤트에서 더 많은 쇼 후 보도 자료와 통찰력을 기대해 주세요.
로봇공학에 많은 관심이 집중되면서, 휴머노이드물리적 AI 등 이 분야에는 신규 진입자와 스타트업이 많이 있습니다. 그들은 종종 업계를 변화시킬 만한 훌륭한 아이디어를 가지고 있지만, 좋은 아이디어를 비즈니스 성공으로 바꾸려면 무엇이 필요합니까? 우리는 대부분의 신규 사업이 실패한다는 것을 알고 있습니다. 그렇다면 성공한 기업은 거기에 도달하기 위해 무엇을 했습니까? 성공적인 로봇 사업을 개발한 두 회사와 실패했거나 전환해야 했던 두 회사로부터 학습하면 새로운 로봇 회사가 지속 가능한 비즈니스 구축 기회를 최대화하기 위해 취해야 할 조치에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
20년 이상의 하드웨어, 메카트로닉 제품 및 자동화 로봇 시스템 경험을 모두 활용합니다. 단순성 제품 개발 그리고 12개가 넘는 로봇 회사의 리더들과의 인터뷰를 통해 저는 다음과 같은 주요 교훈을 정리했습니다. 로보비즈니스 지난 주 캘리포니아주 산타클라라에서 있었던 일입니다. 다음과 같은 5가지 주요 범주로 분류할 수 있습니다.
- 제품 시장 적합성
- 자금 조달
- 개발 과정
- 팀
- 스케일링
무대를 설정하는 인용문부터 시작하여 각 항목에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다.
1. 제품 시장 적합성
“가장 중요한 고객 문제를 먼저 이해하고 그 다음으로 새로운 기술을 구축하십시오. 새로운 로봇을 구축하려면 해결할 가치가 있는 문제를 해결할 것이라는 확신이 있는 후에만 이루어져야 합니다. 그렇지 않으면 흥미롭지만 결국 쓸모없는 것을 구축할 위험이 있습니다.”
– Christopher Carlson, 연구, 기업 개발 및 Intuitive Ventures 부사장
Carlson과 저는 스탠포드에서 함께 대학원을 다녔고 지난 12년 이상 동안 그는 수술 로봇 제조업체인 Intuitive에서 매우 성공적인 경력을 쌓았습니다. Intuitive는 30년 동안 로봇 공학의 선두주자였으므로 그들이 초기에 무엇을 했는지, 그리고 현재 로봇을 개발하는 방법을 배우는 것은 야심찬 로봇 공학 회사가 모방하려고 노력할 수 있는 것입니다. Christopher는 제품 시장 적합성이 성공과 실패를 구별하는 주요 요소 중 하나임을 강조했으며, 이는 제가 인터뷰한 다른 로봇 공학 리더들 중 상당수도 이에 동의했습니다. 이 카테고리의 수업은 다음과 같습니다.
사람들이 구매할 제품을 중심으로 회사를 구축하세요. 한 가지 교훈만 빼면 로봇 제작에 집중하는 것보다 중요한 고객 요구 사항에 대한 솔루션을 개발하는 데 집중하는 것입니다. 하드 피벗을 해야 했거나 시장에서 성공하지 못한 기업은 멋진 로봇 기술을 구축하는 데 너무 집중하고 고객 요구를 이해하는 데 충분한 시간을 투자하지 않는다고 가장 자주 언급했습니다. 여기서의 조언은 흥미로운 기술 발전뿐만 아니라 고객 이해를 중심으로 회사를 구축하라는 것입니다. 중요한 요구 사항을 해결하는 간단한 솔루션은 잠재 고객에게 “있으면 좋은” 정교한 솔루션보다 훨씬 낫습니다.
빠른 피드백 주기를 사용하세요 – 아이디어 구상, 고객 피드백 검증, 디자인 반복: 회사에서 해결해야 할 중요한 요구 사항이 무엇인지 이해한 후에는 하드웨어를 구축하기 전에 이를 해결하는 방법에 대한 아이디어를 수집하고 고객으로부터 최대한 많은 피드백을 받아야 합니다. 대부분의 고객은 귀하가 제공하는 제품을 확인/시도해야 하므로 이는 제한적이지만, 초기 인터뷰를 수행하면 문제의 범위를 좁히고 성공할 가능성이 더 높은 제품 아키텍처를 정의하는 데 도움이 됩니다.
더스티 로봇공학 로봇을 만들기 전에 몇 달 동안 고객과 인터뷰를 함으로써 이를 수행했습니다. 그런 다음 하드웨어를 구축하고, 고객으로부터 더 많은 피드백을 수집하고, 빠른 주기로 설계를 계속 반복해야 합니다. 스텔스 모드에 있지 마십시오. 목표물에 여러 발의 슛이 없기 때문에 공개적으로 구축하십시오. 당신이 나가서 만들고 있는 것에 대한 시장이 있다는 것을 알아야 합니다.
교두보 클라이언트를 보호하고 그들과 공동 개발합니다. 클라이언트에 집중하는 데 성공한 기업들은 공동 개발과 긴밀한 협력이 중요하다고 말했습니다. 완성된 로봇을 클라이언트 사이트에 판매하려고 하기보다는 클라이언트 사이트의 엔지니어가 클라이언트와 함께 작업하여 기술을 연마하게 됩니다. 이는 제품 모델보다는 서비스 비즈니스 모델을 통해 달성되는 경우가 가장 많습니다.
예를 들어 Dusty Robotics는 먼저 로봇을 서비스로 제공하여 로봇을 판매하기 전에 새 건축물의 건설 라인을 인쇄했습니다. 이를 통해 그들은 사람이 바닥에서 바닥으로 운반할 수 있을 만큼 로봇의 무게가 가벼워야 한다는 등 암묵적인 고객 요구 사항을 발견하고 개방형 건축에 존재하는 바람을 설명하는 방법을 알아낼 수 있었습니다. 또한 첫 번째 로봇에 문제가 있을 경우를 대비해 예비 로봇으로 또 다른 로봇을 고객 현장에 가져오기 때문에 로봇이 완벽할 필요도 없었습니다.
기술 채택의 과제를 과소평가하지 마십시오. 클라이언트가 새로운 기술을 채택하는 데 저항이 있을 수 있다는 이야기를 들었을 때, 귀하의 아이디어에 너무 매료되어 이를 무시하지 않도록 주의하십시오. BioMotum은 개발 주기 후반에 이를 깨달았습니다. 그들은 케이블을 사용한 초기 디자인이 사람들이 이해하고 착용하기 어렵다는 것을 알고 있었지만 로봇 발목 보조 장치를 사용하면 사람들이 그렇게 뛰어난 결과를 얻을 수 있다는 사실이 어떻게 보이는지는 그다지 중요하지 않다고 생각했습니다. 나중에서야 그들은 사용자 경험이 회사의 성공에 매우 중요하다는 것을 깨달았습니다. 왜냐하면 사람들이 그것을 어떻게 착용할지 모르거나 기꺼이 착용하지 않는다면 결과는 중요하지 않기 때문입니다. BioMotum의 CEO이자 공동 창업자인 Ray Browning은 “기술에 관한 것이 아니라 기술을 사용하는 것에 관한 것입니다.”라고 말했습니다.
중요한 제품 기능만 단순화: 제품의 첫 번째 릴리스에 가능한 모든 기능을 포함시키려는 것은 큰 실수입니다. 오히려 사람들이 구매할 제품의 가장 단순한 형태에 초점을 맞춰야 합니다. 노인을 위한 로봇 보조 보행기 개발업체인 Camino Robotics가 사용한 프로세스는 가능한 모든 제품 기능을 기록한 다음 잠재 사용자가 한 번에 단 두 가지 기능 중 하나를 선택하도록 하는 것입니다. 또한 사용자가 하루 종일 둘러보게 했는데, 이는 종종 충족되지 않은 요구 사항을 드러냈습니다. 이는 중요한 기능과 있으면 좋은 기능으로 목록을 좁히는 데 도움이 되었습니다.
또한 야외 지형용 측량 로봇을 설계하고 있는 또 다른 회사인 Civ Robotics는 고객과 함께 파일럿을 무료로 수행하는 것보다 비용을 들여 수행할 것을 권장했습니다. 사람들은 돈과 관련될 때 가장 진지합니다. 해결하려는 문제가 기술적으로 간단하더라도 고객에게 충분히 중요한지 확인하십시오. 최대한 빨리 수익을 얻으려고 노력하세요.
2. 자금조달
“모든 것을 아는 기업가와 함께 일하는 것은 어렵습니다. 열린 사고방식을 갖고 어디에 도움을 받을 수 있는지 안다면 투자하기 쉽습니다.”
– 데이비드 체슬러(David Chessler), 체슬러 홀딩스
Chessler는 여전히 약 22개의 운영 회사를 운영하는 성공적인 투자자입니다. 그는 수년에 걸쳐 수천만 달러의 자본을 투자했으며 현재 사우스 플로리다 대학에서 학생들의 아이디어를 배양하는 기업가 정신에 관한 HUSTLE이라는 프로그램을 운영하고 있습니다.
항상 생각보다 비용이 더 많이 들고 시간도 오래 걸립니다. 기업이 실패하는 일반적인 이유는 자금이 부족하거나 다음 라운드를 확보할 수 없기 때문입니다. 자금 조달 현금이 떨어지기 전에. 새로운 기업가들은 첫 번째 사업 계획에서 모델링한 것 이상으로 사업에 얼마나 많은 추가 비용이 발생하게 되는지 보고 종종 놀라게 됩니다. 결국, 당신은 시장이 이전에 본 적이 없는 새롭고 파괴적인 것을 발명하고 있으므로 비용이 얼마나 될지 완벽하게 예측할 수 없습니다. 하지만 얻을 수 있는 것은 이전에 제품을 시장에 출시한 멘토와 회사가 추정에 도움을 줄 수 있는 이전의 유사한 프로젝트를 기반으로 한 추정치입니다. 생각보다 오래 걸릴 수 있는 알려지지 않은 영역에 대해 듣고 배우고 예산에 비상 상황을 추가하세요. 투자자를 현명하게 선택했고 그들이 향후 라운드에도 계속 투자할 의향이 있다면 더 많은 돈을 모으는 것도 더 쉽습니다.
지속 가능한 비즈니스 모델 개발: 귀하의 제품을 판매하거나 귀하의 제품이 수행할 수 있는 서비스를 판매하여 돈을 벌겠습니까? 손익분기점에 도달하려면 몇 개를 팔아야 합니까? 판매를 시작한 후에도 계속해서 발생하는 비용은 얼마입니까(보증, 지속적인 개발, 이행, 재고 등)? 선불 재고 비용을 위해 얼마나 많은 현금이 필요합니까? 관세와 공급망 중단이 비용과 일정에 어떤 영향을 미치나요? 고객에게 어떤 조건을 제공할 예정인가요? 경쟁업체가 귀하의 제안에 어떻게 반응할까요? 어떤 가격 압박이 나타날까요? 고객이 지불할 수 있다고 말하는 금액과 실제로 지불할 금액은 무엇입니까? 이것들은 당신이 대답해야 할 질문 중 일부일 뿐입니다. 창업자들도 가끔 깨닫지 못하는 것은 비즈니스 모델이 제품의 아키텍처를 바꿀 가능성이 있다는 것입니다. 따라서 초기에 회사 내부에 이러한 기능을 확보하는 것은 회사가 수년간 번영할 수 있는 제품이나 서비스 제공을 구축하는 데 중요합니다.
투자자를 현명하게 선택하십시오: 당신에게 제공되는 첫 번째 학기 시트를 가져가고 싶은 유혹이 있지만, 당신이 장기적인 관계를 위해 인터뷰하고 있다는 것을 기억하십시오. 제가 인터뷰한 로봇공학 스타트업 중 한 곳은 투자자들이 자동화, 하드웨어, 제조 전문 지식을 갖고 있었다면 훨씬 더 도움이 되었을 것이라고 말했습니다. 비즈니스의 이러한 부분을 설명하는 것은 항상 어려운 일이었고 기업가가 비즈니스에 도움을 줄 수 있는 의미 있는 연결이 없었습니다.
제가 대화를 나눈 한 투자자도 다른 관점에서 그러한 감정을 반영했습니다. 그가 주요 고객이나 시장의 대형 플레이어에게 소개함으로써 자신과 기업가에게 유리하게 덱을 쌓을 수 있는 능력이 없다면 그는 자신의 돈이 투자할 만큼 큰 영향을 미칠 것이라고 생각하지 않습니다. 귀하의 주요 투자자도 이사회에 자리를 잡을 가능성이 높으므로 그들이 귀하의 분야에 대해 소개할 수 있는지 확인하고 진행 상황을 투명하게 공개하십시오.
투자자가 찾는 것:
- 파괴적인가?
- 기회의 시장 규모는 얼마나 됩니까?
- 우리(투자자)가 가치를 더할 수 있을까요?
- 실행을 위한 팀이 있나요?
- 구현에 도달하는 데 시간이 얼마나 걸리나요?
현금을 절약하려면 창의적인 마케팅을 시도해 보세요. 자금을 받으면 최대한 늘리고 싶습니다. 인터뷰에서 나온 두 가지 훌륭한 예가 있습니다. 첫 번째는 Picnic Works의 전 CEO인 Clayton Wood의 이야기입니다. CES에서 수만 달러의 비용이 드는 부스를 마련하는 대신 음식이 제공되는 구역에 자리를 잡고 피자 제조 로봇을 시연했습니다. 그들은 일반적인 비용을 들이지 않고 2020년 1월에 3개의 “최고의 CES” 목록에 올랐습니다.
또 다른 예는 첨단 생체공학 팔을 발명하고 개발한 PSYONIC의 CEO이자 창립자인 Aadeel Akhtar의 사례입니다. 무역 박람회 부스 비용을 지불하는 대신 그는 팔의 라이브 데모를 들고 쇼를 돌아다닙니다. 그는 또한 YouTube 인플루언서들과 연락하여 팔이 병 마술이나 불타는 판 깨기와 같은 창의적인 작업을 수행하는 모습을 보여줍니다. 각 동영상은 본질적으로 무료로 200만~400만 조회수를 기록했습니다.
제품을 설명하기보다 미래를 그려보세요. 제가 인터뷰한 연쇄 창업가 중 한 명은 그가 수년 동안 이끌어온 여러 스타트업에서 자금을 조달하는 데 상당히 성공했습니다. 그에게 꾸준히 돈을 모으는 비결이 무엇인지 물었다. 그는 가지고 있는 제품을 설명하는 것이 아니라 스토리텔링이 중요하다고 말했습니다. 당신은 당신이 가지고 있는 제품이나 현재 있는 곳을 판매하는 것이 아닙니다. 귀하는 귀하의 제품이 미래에 가능하게 할 수 있는 것을 판매하고 있습니다. 귀하의 로봇이 심각한 노동력 부족 문제를 해결하는 데 어떻게 도움을 주거나 노동력의 수용 능력을 확장할 수 있는 사용하기 쉬운 더 나은 도구를 제공할 것입니까? 투자자들이 보고 느낄 수 있는 그림을 그려보세요.
3. 개발 과정
“초기에는 귀하의 아이디어에 대한 의미 있는 고객 피드백을 얻기가 어렵습니다. 그것을 짓지 마세요. 가능한 한 빨리 고객으로부터 배울 수 있도록 빠르고 더러운 것을 만드십시오. 하지만 나중에 너무 프로토타입 수준의 제품을 제작하면 고객이 거부할 수도 있습니다.”
– Philipp Herget, Dusty Robotics 공동 창립자
Dusty Robotics의 자율 모바일 로봇은 새 건물의 바닥에 직접 건축 도면을 인쇄합니다. Dusty Robotics는 2018년부터 활동해 왔으며 6900만 달러 이상의 자금 조달.
MVP를 위해 기성 하드웨어와 오픈 소스 소프트웨어를 사용하세요. 성공적인 로봇 회사는 잠재 고객에게 신속하게 보여주기 위해 프로토타입을 만드는 영리하고 빠른 방법을 찾았습니다. 그들은 기성 개발 키트, 오픈 소스 소프트웨어, 이미 시장에 나와 있는 제품의 일부를 사용하여 실제 데이터와 고객 피드백을 수집하기에 충분할 정도로 잘 작동하는 프로토타입을 얻었다고 언급했습니다. 필요한 것만 발명하세요. Civ Robotics는 4개월 이내에 토지 측량 로봇의 초기 버전 테스트를 시작할 수 있었던 좋은 예입니다.
적절한 단계에서 요구 사항, 간트 차트, 제품 프로세스 엄격함을 수용합니다. 공식적으로 요구 사항을 기록한 다음 체계적인 제품 개발 프로세스를 따르는 회사와 성공 사이에는 확실한 상관 관계가 있었습니다. 가장 애를 먹은 회사들은 임시방편으로 디자인을 했습니다. 실험 모드(아래 프로세스 차트의 0단계 탐색)에서는 처음에는 이것이 허용될 수 있지만 핵심 개발 단계에서는 비효율적이고 성공에 해롭습니다. 하드웨어 개발은 소프트웨어와 다릅니다. 제가 들은 의견 중 하나는 빨리 가려면 천천히 갔어야 한다는 것이었습니다. 속도를 늦추고, 요구 사항을 기록하고, 계획하고, 입증된 하드웨어 개발 프로세스를 따르면 결국 많은 작업을 다시 수행하지 않아도 되므로 장기적으로 시간이 절약됩니다. 다음은 Simplexity에서 사용하는 제품 개발 프로세스의 예입니다.
주요 기능을 동시에 테스트하기 위한 테스트베드 생성: 경험이 부족한 회사가 하드웨어를 개발할 때 저지르는 또 다른 실수 중 하나는 전체 제품을 한꺼번에 구축한 다음 테스트하는 것입니다. 하위 시스템 테스트베드를 사용하면 자체 문제가 있을 수 있는 다른 하위 시스템과의 상호 작용을 방해하지 않고 까다로운 하위 시스템을 테스트하고 반복할 수 있습니다. 인터뷰에 참여한 경험이 많은 회사는 하위 시스템의 성능을 조정하기 위해 테스트베드를 구축했습니다. 예를 들어, 벤치에 장착된 모터 어셈블리를 가져와서 엔드 이펙터를 독립적으로 테스트하면 상부 구조에서 작업하는 엔지니어링 팀이 동시에 실행될 수 있습니다. 제품을 개발하는 동안 핵심 과학/발명을 동시에 수행하려고 하지 마십시오. 핵심적이고 위험한 핵심 기술 항목을 먼저 식별하고 잘 통제된 테스트베드에서 위험을 제거합니다.
디지털 트윈 및 시뮬레이션 사용: 디지털 트윈 또는 시뮬레이션은 개발 주기를 크게 단축할 수 있습니다. 예를 들어, 며칠이 걸릴 수 있는 하드웨어에서 수행하는 시뮬레이션에서 몇 초 만에 모션의 역학을 시뮬레이션할 수 있습니다. 그러나 최종 테스트와 디버깅은 항상 하드웨어에서 수행됩니다.
규제 대상 제품에 대해 FDA 프로세스를 너무 빨리 시작하지 마십시오. 제가 인터뷰한 몇몇 회사에는 다음과 같은 로봇 제품도 있었습니다. 의료 자연적으로 FDA의 규제를 받습니다. 그들이 주의해야 할 점은 FDA 프로세스를 너무 일찍 시작하지 말라는 것이었습니다. 디자인을 FDA에 제출하면 변경에 대한 저항이 생기며 이는 제품에 가장 적합하지 않을 수 있습니다. 제품을 개발할 때 세 가지 미지수가 있습니다.
- 바람직함: 귀하의 제품이 시장에서 충족되지 않은 요구를 충족합니까?
- 타당성: 충족되지 않은 요구 사항을 기술적으로 달성할 수 있습니까?
- 생존 가능성: 귀하의 비즈니스 모델이 시장에서 경쟁력을 가질 만큼 충분히 실행 가능한가?
이러한 알려지지 않은 사항에 대해 자세히 알아보려면 Christopher Carlson의 글을 확인하세요. 지속 가능한 제품 프레임워크에 관한 기사.
초기 단계에서는 이 세 가지 가정 사이를 매우 빠르게 전환하려고 합니다. 그것이 좋은 아이디어라는 것이 입증된 후에만 규제 프레임워크에 들어가는 보다 표준적인 단계 게이트 프로세스로 이동합니다. FDA 규제 제품을 보유한 회사는 이미 예비 설계에 대한 임상 시험 데이터를 보유하고 있기 때문에 시장에서 성공하는 데 필요한 제품으로 전환하는 것이 얼마나 어려웠는지 언급했습니다.
4. 팀
“팀워크와 리더십은 많은 사람들이 자주 언급하는 복잡한 성격 특성이지만, 수많은 책과 이용 가능한 수업에도 불구하고 널리 정의되지 않고 있습니다.”
– George Linscott, 이전 Visicon Technologies 소속
Linscott은 상품 사업을 매우 성공적인 제품 라인으로 전환했습니다. 그는 회사를 100명이 넘는 직원을 보유한 수익성 있는 기업으로 성장시켰고 이후 매우 성공적으로 사업을 종료했습니다.
창립자 여러분, 겸손을 유지하십시오. 위의 투자자 섹션에서 인용한 것처럼, 창업자로서 모든 것을 알지 못한다는 점을 인정하는 것이 허용되며 심지어 선호됩니다. 열린 사고방식을 갖고 있고 도움을 받을 수 있는 곳이 어디인지 아는 창업자에게 투자하는 것이 훨씬 쉽습니다. 물론, 자신의 아이디어에 대해 자신감과 흥미를 느껴야 하지만, 자존심이 강할 정도는 아닙니다. 겸손하고 자신의 팀을 소중히 여기는 기술적으로 유능한 리더가 있는 스타트업이 가장 성공합니다.
하드웨어 개발 경험이 있는 강력한 기술 공동 창업자를 찾으세요. 문을 닫은 회사 중 한 곳은 하드웨어 개발 경험이 있는 강력한 기술 공동 창업자가 없다고 말했습니다. 내부적으로 올바른 리더십을 갖추고 제품 개발 방법을 이해하는 것이 주요 차별화 요소였습니다. 기계 및 전기 하드웨어와 소프트웨어를 개발할 때 발생하는 서로 다른 시간 상수 간의 미묘한 차이와 이들 간의 상호 작용을 최적화하는 방법을 이해하는 팀원이 필요합니다. 또한 기업은 Simplexity와 같은 제품 개발 회사나 독립 계약자에게 엔지니어링 개발을 아웃소싱하는 데 성공했지만, 제품의 아키텍처와 비전을 추진하는 데 도움을 줄 수 있는 사람을 내부에 두는 것은 매우 도움이 됩니다.
적합한 사람을 고용하세요: 기업에 실패 영역을 물을 때 공통적으로 나타나는 경향은 채용이 어렵고 때로는 잘못된 사람을 채용하는 것이었습니다. 이는 일반적으로 너무 빠른 채용으로 인한 것이지만, 최고의 인터뷰 프로세스와 충분한 성장에도 불구하고 소수의 나쁜 채용이 몰래 들어올 수 있습니다. 주의해야 할 위험 신호는 자존심이 크고 유독하며 코치할 수 없는 사람들입니다. 당신은 배우고자 하는 성장 마인드를 가진 사람들을 고용하고 싶습니다. 즉, 당신은 또한 당신이 감당할 수 있는 가장 경험이 풍부한 사람들을 고용하고 싶어합니다. 대학을 갓 졸업한 사람들이 매우 똑똑하고 급여가 저렴하더라도 경험 부족으로 인해 저지를 수 있는 실수는 방금 선배를 고용한 경우보다 회사에 더 많은 비용을 초래할 수 있습니다. 한 사람은 또한 제품을 완벽하게 완성할 수 있을 만큼 “완고한” 사람을 고용한다고 언급했습니다. 스타트업과 같은 도전적인 환경에서는 후속 조치와 끈기가 매우 중요합니다.
리더십 및 관리 기술을 개발하십시오. 창업자와 훌륭한 관리자가 되는 것은 서로 다른 두 가지 기술입니다. 당신은 훌륭한 기술자가 될 수 있지만 반드시 훌륭한 CEO는 될 수 없습니다. 한 개인이 효과적으로 두 가지를 모두 수행하는 것이 확실히 가능하지만 리더십과 관리는 교육, 코칭 및 실습을 통해 향상됩니다. 회사가 성공하면 팀이 성장할 것이며 건설적인 방식으로 팀을 개발하고 격려하는 방법을 알아내야 합니다(또는 그렇게 할 수 있는 사람을 고용해야 합니다). 이러한 소프트 스킬은 때때로 재능 있는 기술 창업자들에 의해 무시될 수 있지만, 수십 년의 경험을 가진 리더들은 이러한 스킬이 회사가 번영하고 우수한 직원을 계속 채용할 수 있게 해주는 것이라고 말했습니다.
여러 멘토를 찾아보세요: 얼마나 많은 사람들이 기꺼이 자신의 시간을 내어 도움을 주려고 하는지 보면 놀랄 것입니다. 성공한 대부분의 사람들은 다른 사람들이 성공하는 모습을 보고 싶어하며, 요청을 받으면 기꺼이 조언과 멘토링을 제공합니다. 또한 한 기업가는 회사의 다양한 단계에서 다양한 멘토로부터 혜택을 받았다고 언급했습니다. 귀하의 회사와 귀하의 여정은 계속 발전할 것입니다. 따라서 귀하의 사고 방식에 계속해서 도전하고 비즈니스의 다음 부분에 능숙한 멘토를 계속 찾으십시오. 처음에는 자금 조달에 능숙한 사람이 필요할 수도 있지만 나중에는 성공적으로 대량 생산에 성공한 사람이 필요할 수도 있습니다.
5. 스케일링
“엔지니어링이 아니라 확장이 가장 어려운 부분입니다.”
– Matt Frost, Amazon Robotics 수석 하드웨어 관리자
Frost는 Amazon Robotics의 Vulcan 쓰레기통 따기 로봇에서 작업하고 있습니다. 그들은 Alpha 시스템을 배포했으며 현재 규모를 확대하고 있습니다.
프로토타입에서 생산으로 가는 것보다 제로에서 프로토타입으로 가는 것이 더 쉽습니다. 초기 성공에도 불구하고 기업은 수십 개의 유닛을 구축하는 것에서 수백/수천 개의 유닛을 구축하는 데 소요되는 노력을 과소평가합니다. 적절한 치수의 GD&T 생산 도면 생성, 작업 지침 작성, 자격을 갖춘 제조 파트너 및 기타 신제품 소개(NPI) 활동과 함께 제조, 조립, 서비스, 테스트 및 안전을 위한 설계에는 많은 시간과 비용이 소요됩니다. 한 회사는 3년이 넘는 프로토타입 단계를 거쳐 생산 단계에 도달하는 데 소요되는 시간이 1년 미만이라고 말했습니다. 개념 증명 프로토타입으로는 디자인이 완성되지 않았습니다. 그때부터 실제 작업이 시작됩니다. 또 다른 사람은 재고를 늘리는 데 따른 현금 손실이 예상보다 훨씬 높다고 말했습니다. 이는 훌륭하게 기능하는 프로토타입과 좋은 시장 적합성을 갖춘 후에도 회사를 침몰시키고 대규모 실패를 초래할 수 있는 비용 유형입니다.
제품 계획 및 테스트: 제품 테스트 계획은 요구 사항을 기록하면서 개발 초기부터 시작해야 합니다. 이것이 진정한 요구 사항이라면 로봇이 이를 충족하는지 확인하기 위해 테스트하는 방법이 있어야 합니다. 이는 때때로 맞춤형 PCBA 설계의 테스트 포인트와 같이 테스트를 더 쉽게 하기 위해 설계 기능을 추가하는 것을 의미합니다. 개별 하위 시스템을 테스트한 다음 나중에 고려하지 않고 설계 프로세스 초기에 제조 라인에서 전체 제품을 테스트하는 방법에 대한 계획을 가지고 있는지 확인하십시오. Linscott은 고객과 협력하여 테스트베드를 구축함으로써 승인 테스트를 수행할 때 대부분의 주요 문제를 피하는 데 도움이 되었다고 밝혔습니다. 성공적인 로봇 회사의 또 다른 권장 사항은 고도로 가속된 수명 테스트를 수행하는 것이었습니다. 장애 지점을 조기에 찾으려면 시스템에 과부하를 걸고 과도하게 순환하십시오.
생산 자동화: 더 많은 양으로 규모를 확장함에 따라 로봇 생산을 자동화하거나 최소한 반자동화하는 방법을 찾고 싶습니다. 반자동 생산은 기성품 픽 앤 플레이스, 접착 또는 고정 기술이 필요한 대량 하위 어셈블리에 매우 적합할 수 있습니다. 제품을 제조하는 데 필요한 경우 맞춤형 자동화를 고려하고 모든 확장 단계에서 비용 이점을 주의 깊게 분석하십시오.
관세 및 다중 소싱: 최근의 정치적 상황에서 인터뷰에 응한 몇몇 기업은 관세가 예측 불가능해졌다고 말했습니다. 그들은 다양한 지리적 지역에서 제품 제조를 멀티소싱하기 위한 전략을 가지고 있어야 했습니다. 이는 올바르게 설정하는 것이 간단하지 않으므로 계약 제조업체의 자격을 확인하고 견적을 위해 설계 및 제조 패키지를 전달할 준비가 되어 있는 회사와 협력하는 것이 중요합니다. 도움이 필요한 경우 Simplexity는 NPI 프로세스의 일부로 이 작업을 수행합니다. 여기서 주의할 점은 “무료”로 설계 작업을 수행하려는 계약 제조업체를 조심해야 한다는 것입니다. 그들은 귀하가 귀하의 제품에 대한 모든 제조를 수행하도록 하고 귀하가 디자인 비용을 지불하지 않았으므로 귀하가 해당 제품을 소유하지 않는다는 조건으로 그렇게 합니다. 그런 다음 다른 제조업체로 이동하거나 여러 제조업체를 보유하는 것은 매우 어렵습니다. 그 이후에는 여러 견적을 받는 데 필요한 디자인 패키지를 얻기 위해 제품을 리버스 엔지니어링하기 위해 누군가에게 비용을 지불해야 합니다.
플라이휠 효과를 찾으세요. 성공적으로 볼륨을 확장한 후에는 둘 이상의 고객 요구 사항에 적용할 수 있는 로봇 시스템을 만드는 플라이휠 효과를 찾아보세요. 예를 들어 Intuitive는 하나의 애플리케이션에 사용했던 핵심 메카트로닉 드라이브를 활용한 다음 이를 다른 인접 애플리케이션의 핵심 기능으로 표준화할 수 있었습니다. 안정적으로 절단, 재봉, 수납할 수 있는 시스템은 플라이휠 효과를 만들어 냈습니다. 따라서 복강경 검사 이외의 응용 분야에도 활용되었습니다. 이러한 성공을 통해 그들은 훌륭한 기술자를 유치하고 유지하며 더 나은 제품을 만들 수 있었습니다. 성공은 성공을 낳습니다.
결론
저는 12개 이상의 기업이 자신들의 실패와 성공에 관해 저와 솔직한 대화를 나눌 의향이 있다는 점에 감사드립니다. 잠재 고객에게 프로토타입을 더 빨리 보여주는 회사가 더 성공할 것이라는 가설을 세웠지만 직접적인 상관 관계는 없었습니다. 결국 문을 닫게 된 기업들도 일찍부터 기술력을 선보이고 피드백을 받았다. 가장 큰 차별점은 고객으로부터 조기에 수익을 얻을 수 있다는 점이었습니다. 개발 중에도 기꺼이 비용을 지불하고 공동 개발하려는 고객이 있는 기업이 지속적인 성공을 거두었습니다. 이 모든 교훈을 통해 배우고, 고객의 문제점을 이해하는 데 열중하고, 강력한 팀을 구성하고, 목표 달성에 도움이 되는 검증된 프로세스를 따르시기 바랍니다. 그 과정에서 엔지니어링 도움이 필요하다면 Simplexity가 도와드리겠습니다.
저자 소개
Dorota Shortell은 하드웨어, 로봇공학, 메카트로닉스 설계를 전문으로 하는 엔지니어링 설계 회사인 Simplexity Product Development의 CEO입니다. Dorota는 Loyola Marymount University에서 BSME를 취득하고 NSF Fellowship 하에 Stanford University에서 MSME를 취득했으며 Stanford 경영 대학원에서 Executive Leadership 프로그램을 이수했습니다.
그녀는 미국 특허 보유자이며 20년 이상의 신제품 개발 경험을 갖고 있습니다. 그녀는 포틀랜드 비즈니스 저널(Portland Business Journal)에서 40세 이하 40세 상 수상자이자 주목할 만한 임원(Executive to Watch)으로 선정되었습니다.
게시물 로봇공학의 성공과 실패에서 얻은 교훈 처음 등장한 로봇 보고서.