11 년 전에 회사를 시작하기 위해 Los Alamos National Laboratory를 떠났을 때 팀이 준비되었다고 생각했습니다. 우리는 디스플레이, 태양 전지 등에 사용될 수있는 광 방출 반도체 재료의 나노 스케일 입자 인 새로운 종류의 양자점을 개발했습니다. 우리의 기술은 더 안전하고 안정적이며 기존 양자-도트 재료. 기술적 이점은 실제적 이었지만 과학적 공로가 시장의 성공을 보장하지 않는다는 것을 빨리 알게되었습니다.
많은 기술 시작 창립자에게는 불편하지만 필요한 실현입니다. 우아한 솔루션을 구축 할 수 있지만 시장에서 의미있는 문제를 해결하지 않으면 상업적으로 어디서나 가지 않을 것입니다. 당신이 그 교훈을 일찍 받아 들일수록, 성공 가능성이 높아집니다.
당신의 발명은 사업이 아닙니다
내 배경은 연구에 있습니다. 박사 학위가 있습니다. 재료 과학에서 일리노이 대학교 –Irbana-Champaign그리고 나는 박사후 과정을했다 알라모스뉴 멕시코에서는 화학 부서의 나노 물질에 관한 작업. 저의 초점은 항상 과학 지식을 발전시키고, 논문을 출판하며, 어떤 경우에는 특허를 제출하는 데있었습니다. 많은 연구자들과 마찬가지로, 나는 결국 인용을 쫓는 데 지쳤으며 그 작업을 현실 세계에 적용하고 싶었습니다.
그것이 내가 시작한 이유입니다 ubiqd. 우리는 기존 양자점의 기술적 결점을 해결하는 재료를 가지고 있었는데, 여기에는 카드뮴이나 납과 같은 독성 중금속이 필요하며 고가의 제조 공정이 포함됩니다. 그러나 우리가 그것을 처음 시장에 소개했을 때, 우리가 가진 대화는 눈을 뜨고있었습니다. 사람들은 자체적으로 자료를 신경 쓰지 않았습니다. 그들은 그것이 문제를 해결했는지 여부에 대해 걱정했고, 문제의 심각성은 그들의 긴급 성을 정의했습니다.
내 조언 : 기술이 어떻게 누군가의 삶을 더 쉽고, 안전하고, 지속 가능하거나, 수익성을 높이는지를 명확하게 설명 할 수 없다면 그것을 판매 할 준비가되지 않았습니다.
“울타리 위에 던지는 것”은 작동하지 않습니다
우리의 초기 사고는 지나치게 단순했습니다. 더 나은 양자점을 만들고, 생산을 규모로 만들고, 고객이 Quantum Dots의 빛을 조작 할 수있는 능력의 혜택을 얻는 산업에 기술을 적용 할 수 있습니다. 우리는 그것을 만들면 고객이 올 것이라고 생각했습니다.
속도를 높이기 위해 테스트를위한 리서치 급 샘플을 제공했습니다. 많은 얼리 어답터가 샘플을 요청했지만“울타리 위에 던져”접근 방식 일반적으로 작동하지 않습니다 소설을 활성화하는 기술로. 고급 자료, 하드웨어 또는 소프트웨어이든, 고객이 어떤 솔루션이 가장 잘 작동하는지 알아낼 수 없습니다. 그게 당신의 일입니다.
따라서 기술을 확장하기 전에 잠재 고객과 시간을 보내십시오. 당신이 말하는 것보다 더 많이 듣고 그들의 진정한 고통 지점을 식별하십시오. 밤에 그들을 유지하는 것이 무엇인지 물어보십시오. 그것이 진정한 기회가있는 곳입니다.
적합하지 않은 아이디어를 선보이십시오
기술 창립자가 배워야 할 가장 어려운 교훈 중 하나는 사랑하는 아이디어가 시장 요구와 일치하지 않을 때 인식하는 방법입니다.
가져가다 태양 광 창 온실의 경우, 우리가 생각한 아이디어 중 하나는 타격이지만 선반을해야했습니다. 온실은 전기에 많은 돈을 쓰므로 온실의 외관에서 직접 전기를 생산하고 싶어하는 것이 논리적으로 보였습니다. 그러나 재배자들은 우리에게 가장 큰 관심사는 운영 비용이 아닌 작물 수확량이라고 말했습니다. 가벼운 흡수 창은 잠재적으로 잠재적으로 수율이 약간 감소 할 수 있으며, 에너지 절약에도 불구하고 그러한 감소는 수익성을 상하게 할 수 있습니다.
그것이 진정한 기회가있는 곳입니다.
그래서 우리는 2018 년에 태양 광 디도 아이디어를 일시 중지하고 대신 더 간단하고 충격적인 제품에 중점을 두었습니다 : Greenhouse 빛의 색을 바꾸는 영화 식물이 더 빨리 자라도록 도와줍니다. 재배자들은 수확량에 관심이 있었고 그것이 우리의 기술을 사용하여 해결 한 것입니다. 이 농업 적용은 이제 UBIQD의 주요 초점 영역 중 하나입니다.
하나의 응용 프로그램이나 사용 사례에 감정적으로 첨부되지 마십시오. 회사가 플랫폼 기술을 기반으로하는 경우 유연성을 유지하십시오. 시장은 기술에 적합한 위치와 그렇지 않은 곳을 알려줄 것입니다.
경쟁은 당신이 올바른 길을 가고 있음을 의미합니다
많은 창립자들이 경쟁을 두려워합니다. 나는 그것을 다르게 본다. 우리가 농업 공간에 들어갔을 때, 우리는 다른 신생 기업과 비슷한 아이디어를 탐구하는 몇몇 대기업을 보았습니다. 그것은 낙담하지 않았습니다. 그것은 검증되었습니다. 다른 사람이 문제를 해결하지 못하면 가치있는 기회가 아닐 수도 있습니다.
일부 신생 기업은 또한 레이더 아래에 머무르기 위해 가장자리를 얻으려고 노력합니다. 그러나 잠재적 인 파트너 나 초기 고객이 문제를 해결하고있는 것을 알지 못하면 솔루션에 기여, 도전 또는 가속화를 도울 수 없습니다. 즉, 차별화가 중요합니다. 우리의 우위는 강력한 지적 재산, 기술적 깊이 및 수년간의 어려운 데이터에서 비롯됩니다. 우리는 회사 외부에서 많은 도움과 의견을 가지고 있었고, 최고의 고객 중 일부는 먼저 우리를 찾았습니다.
경쟁을 기대하고 받아들이고 그것에 대해 부끄러워하지 마십시오. 기술, 파트너십, 데이터 또는 전문 지식을 통해 방어 가능한 이점이 있는지 확인하십시오.
확장 할 권리를 얻습니다
한 시장에서 성공하기 시작하면 다른 사람들에게 빠르게 확장하려고합니다. 그러나 너무 빨리 움직이는 것에주의하십시오. 우리는 아직 그들을 따라 갈 권리를 얻지 못했기 때문에 수년에 걸쳐 많은 유혹적인 시장 기회를 거절했습니다.
예를 들어, 우리의 재료를 화장품이나 페인트에 적용하는 것은 흥미 진진하지만, 충분한 생산 규모와 비용 절감을 달성 할 때까지 경제적으로 의미가 없었습니다. 이제 우리는 비용을 낮추고 더 나은 인프라를 구축 했으므로 해당 시장은 다시 테이블로 돌아 왔지만 우리는 이것만을 이해했습니다. ~ 후에 잠재 고객과 그들의 요구를 연구합니다.
첫 번째 시장에서 규모를 구축하고 수익을 창출 한 다음 인접한 기회를 탐색하십시오.
조언이 전에 들었 으면 좋겠다
내가 젊은 자아에게 한 가지 조언을 줄 수 있다면, 그것은 다음과 같습니다. 먼저 문제와 사랑에 빠지면 해결책이 있습니다.
기술 회사의 창립자로서 저는 수년간의 기술을 완성하고 솔루션의 과학이 얼마나 위대한 지에 대한 논문을 출판했습니다. 그러나 회사를 구축한다는 것은 또한 고객을 이해하고 문제를 해결하는 경제성을 의미합니다.
과학과 공학은 중요하지만 고객 발견도 중요합니다. 제품 관리및 시장 조사. 이러한 기술은 필수적이며 생각보다 빨리 필요할 것입니다.
실험실에서 나가십시오. 가능한 빨리 잠재 고객과 대화하십시오. 들을 때 적응할 준비를하십시오. 그리고 기술의 가치는 그것이 해결하는 문제에서 비롯됩니다.