그리고 리 의 공동 창립자이자 CEO입니다. 구석담당자가 판매의 인적 부분에 집중할 수 있도록 바쁜 업무를 자동화하는 AI Sales Assistant Platform(ASAP)입니다. Nooks를 설립하기 전에 Dan은 Scale AI 및 Cerebras Systems와 같은 회사에서 기계 학습 역할을 맡았으며 Stanford에서 AI를 공부했습니다.
Nooks 창립 여정을 함께 안내해 주실 수 있나요? 회사를 시작하게 된 계기는 무엇이며, 시간이 지남에 따라 아이디어가 어떻게 발전했습니까?
나의 공동창업자 여러분, 로한 수리, 니킬 치얼라그리고 저는 스탠포드 출신의 친한 친구였습니다. 우리는 모두 AI를 연구하고 함께 연구했습니다. 팬데믹 기간 동안 우리는 “가상 사무실” 아이디어를 활용하기 시작했습니다. 모두가 원격으로 근무하고 협업 도구가 필수가 된 완벽한 시기인 것 같았습니다. 우리는 가상 사무실을 “스마트”하게 만든다는 아이디어에 특히 흥미를 느꼈습니다. 상시 협업을 통해 수많은 데이터와 참여가 생성되며 이를 활용하여 작업을 자동화하고 사람들이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 도울 수 있는 기회를 보았습니다.
우리는 영업팀, 특히 SDR팀이 가장 참여도가 높은 사용자라는 사실을 발견했습니다. 그들은 본질적으로 사회적이며, 경력 초기에 이러한 도구를 통해 가능해진 긴밀한 협업을 통해 많은 이점을 얻었습니다. 그들과 더 많은 시간을 보내면서 우리는 이메일 작성, 잠재 고객 조사, CRM 업데이트 등 AI가 쉽게 처리할 수 있는 작업에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 확인했습니다. 우리는 궁금해졌습니다. AI가 결국 이러한 역할을 대체할 수 있을까요?
그러나 우리가 더 깊이 들어갈수록 SDR 작업이 얼마나 인간적인지 더 많이 깨달았습니다. 이는 단지 작업에 관한 것이 아닙니다. 사람을 이해하고, 관계를 구축하고, 실시간으로 적응하는 것입니다. 그때 클릭이 됐습니다. AI는 그들을 대체하기 위해 존재하지 않았습니다. AI는 그들에게 힘을 실어줄 수 있었습니다.
개인적으로 저는 항상 인간과 AI의 상호작용에 매료되었습니다. 사람들의 업무를 대체하는 것이 아니라 이를 향상시키는 제품을 만드는 것이 성취감을 느꼈습니다. 판매는 가상 오피스 아이디어의 자연스러운 확장이 되었고, 시장 기회가 우리의 이익과 완벽하게 일치하면서 Nooks가 탄생했습니다.
원격 협업 플랫폼에서 AI 기반 영업 보조원으로의 전환은 대담한 움직임이었습니다. 그것이 올바른 결정이라고 확신하게 해주는 핵심 지표는 무엇이었나요?
영업팀에서 Nooks에 대한 엄청난 수요가 있었을 뿐만 아니라 엄청난 시장 기회와 영향력, 해결해야 할 매우 흥미로운 인간 중심 AI 문제도 있었습니다.
지난 몇 년 동안 OpenAI, Anthropic 및 Google과 같은 기반 모델 회사는 LLM을 통해 인텔리전스의 경계를 넓히기 위해 경쟁해 왔습니다. 그러나 실제 비즈니스 문제를 해결하기 위한 실제 응용 프로그램은 아직 개발되지 않았습니다.
영업은 AI가 수백만 개의 일자리를 변화시킬 수 있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 미국에만 약 300만 명의 내부 영업 담당자가 있으며 반복적인 작업에 많은 시간을 보냅니다. 이러한 활동은 시간이 많이 걸리고 영향력이 더 큰 활동을 방해합니다. 이제 AI가 이러한 바쁜 업무의 대부분을 자동화할 수 있으므로 AI가 영업 담당자의 역할을 변화시킬 것이라는 점은 분명해졌습니다. AI 기반 팀은 기존 팀보다 더 효과적으로 대량 주문을 판매할 수 있습니다. 선도적인 기업들은 이러한 영업에 대한 투자가 대부분 기업의 성장을 위한 핵심 수단이라는 것을 알고 있습니다.
우리는 시장에 대한 확신을 구축했을 뿐만 아니라 영업에 적용된 AI 문제도 특히 흥미로웠습니다. 작업이 더 결정적인 지원이나 규정 준수와 같은 영역과 달리 영업은 역동적이고 위험성이 높은 인간 상호 작용에 관한 것입니다. 성공은 올바른 이해관계자를 식별하고, 신뢰를 얻고, 제품 가치에 대해 구매자를 설득하는 미묘한 참여에 달려 있습니다. 이러한 복잡성으로 인해 AI “보조자”는 판매를 위한 이상적인 응용 프로그램이 되어 인간의 노력을 대체하기보다는 증폭시킵니다.
Nooks는 AI 전화 걸기 도우미 및 잠재 고객 발굴 도우미와 같은 도구를 사용하여 영업 프로세스를 혁신했습니다. 혼잡한 AI 판매 보조 시장에서 귀사의 기술이 돋보이는 이유는 무엇입니까?
영업 AI 공간은 감독자 매일 새로운 참가자들로 붐비고 있습니다. 그리고 영업 담당자는 이미 CRM, 이메일 플랫폼, LinkedIn, 잠재 고객 발굴 데이터베이스, 지원 도구 등 일상적인 작업 흐름에서 수십 개의 영업 도구를 사용하고 있습니다. 누구도 또 다른 AI 판매 도구를 원하지 않으므로 우리가 의도적으로 소음을 극복하는 것이 중요합니다.
- 빠르고 실질적인 ROI. 대부분의 AI 영업 도구는 작동하지 않거나 명확한 결과를 제공하지 않습니다. Nooks의 2주 평가판을 통해 담당자당 예약된 회의 수가 두 배로 늘어납니다. 우리의 가치를 직접적으로 보여주는 것은 멋진 데모에 불과한 다른 도구들과 비교하여 우리가 두각을 나타내는 데 도움이 되었습니다. 우리는 Deel, Webflow, Verkada 및 Fivetran과 같이 세계에서 가장 빠르게 성장하는 일부 기업의 판매 파이프라인의 70% 이상을 지원합니다.
- 영업 담당자는 Nooks를 좋아합니다.. 역사적으로 SDR 및 BDR은 소프트웨어 도구로부터 많은 사랑을 받지 못했고 종종 예산을 통제하지 못했습니다. 그러나 상황은 변하고 있으며 최종 사용자는 구매 결정을 내리는 데 도움을 줄 수 있습니다. 우리는 최종 사용자인 담당자를 위해 매우 의도적으로 구축해 왔습니다. Nooks는 담당자에게 초능력을 제공하는 반면 다른 도구는 사용하기가 번거로울 수 있습니다. 평균 담당자는 Nooks를 사용하여 하루에 3시간을 보냅니다. 그리고 우리는 G2와 같은 리뷰 사이트에서 리더보드의 최상위에 있습니다.
- 인간 우선. 기술이 발전함에 따라 고객이 귀하의 제품을 점점 더 많이 사용하는 것이 중요하기 때문에 전화와 같은 인간 중심의 작업으로 시작했습니다. 이메일이나 조사 같은 것으로 시작하는 다른 회사에서는 이러한 영업 작업이 대부분 AI로 자동화될 수 있기 때문에 영업 담당자가 시간이 지남에 따라 해당 제품을 점점 더 적게 사용한다는 것을 알게 될 것입니다. 우리는 최고의 인간 담당자보다 앞서고 최고의 순수 AI 영업 에이전트보다 현명할 수 있는 인간-AI 하이브리드를 구축하게 되어 기쁘게 생각합니다.
영업팀의 효율성을 최적화하는 데 AI가 수행하는 역할에 대해 더 자세히 알려주실 수 있나요? 예를 들어, AI 병렬 다이얼러는 자동 응답기나 스팸과 같은 일반적인 문제점을 어떻게 건너뛸 수 있습니까?
영업은 예술이자 과학입니다. Nooks를 사용하면 인간 담당자가 관계 구축, 고객 문제 공감, 창의적인 솔루션 개발 등의 기술을 익히는 동시에 AI는 과학을 돕습니다. Nooks 도우미는 CRM의 모든 항목을 분석하고, 관련 통찰력을 찾기 위해 웹을 샅샅이 뒤지며, 전화 걸기, 이메일 작성, 기록 업데이트와 같은 반복적인 작업을 처리합니다.
예를 들어, 전화를 걸기 위한 일반적인 프로세스를 생각해 보십시오. 잠재 고객의 전화번호 찾기, 통화 전 조사 수행, 전화 걸기, 종종 음성 메일 연결 또는 응답 없음 등이 있습니다. 여기에 매일 수십 건의 통화를 곱하면 금방 시간 낭비가 됩니다.
AI는 지루한 부분을 자동화하여 이 프로세스를 변화시킵니다. 한 번에 여러 회선에 전화를 걸고, 자동으로 음성 메일을 남기고, 실시간 잠재 고객이 응답하면 즉시 담당자를 연결할 수 있습니다. 이를 통해 판매자는 수동 작업이 아닌 대화에 에너지를 집중할 수 있습니다.
잠재 고객이 답변하면 AI는 관련 연구와 맥락을 제공하여 담당자가 더욱 영향력 있는 토론을 할 수 있도록 함으로써 한 단계 더 나아갑니다. 결과는? 파이프라인 성장을 촉진하는 보다 의미 있는 대화입니다.
훈련 봇과 통화 채점은 매우 흥미롭습니다. Nooks는 이러한 도구가 영업 담당자와 관리자에게 정확하고 실제로 유익한지 어떻게 보장합니까?
통화 채점 및 교육 봇은 영업 팀이 모범 사례를 강화하고 확장하는 방법을 형성하고 있습니다. 전통적으로 관리자는 통화 녹음을 검토하고 선별적으로 점수를 매기고 개선이 필요한 영역을 식별해야 했습니다. 이는 담당자의 피드백과 성장 기회가 제한되는 시간 소모적인 프로세스였습니다.
AI는 모든 통화를 분석하고 성과를 성공 지표와 연관시켜 게임의 판도를 변화시킵니다. 모든 담당자에게 확장 가능하고 포괄적인 피드백을 제공하여 팀 전체에 걸쳐 일관된 개선을 보장합니다. 관리자는 영업 프로세스의 주요 단계나 반대 의견에 초점을 맞춰 점수 기준을 맞춤화하여 전략에 맞출 수 있습니다.
훈련 봇은 실제 통화 데이터를 사용하여 잠재 고객과의 대화를 시뮬레이션함으로써 이를 더욱 발전시킵니다. 이러한 봇은 성공적인 행동과 과제를 식별하여 담당자가 실제 시나리오를 기반으로 무제한의 역할극을 연습할 수 있도록 합니다. 관리자는 이러한 시뮬레이션을 미세 조정하여 복잡성을 추가하거나 특정 반대 의견을 표적으로 삼아 맞춤형 교육 경험을 만들 수 있습니다.
Nooks를 사용하면 관리자는 훈련 봇과 통화 채점을 모두 감사하고 최적화하여 정확성을 보장할 수 있습니다. AI의 확장성과 관리자 중심의 맞춤화를 결합하여 영업팀은 코칭 및 교육 프로그램을 향상시켜 대규모로 더 나은 결과를 도출할 수 있습니다.
AI 및 기계 학습의 어떤 발전이 Nooks의 향후 개발에 중요한 역할을 할 것으로 예상하시나요?
Anthropic의 컴퓨터 사용 및 OpenAI의 곧 출시될 “Operator” 모델과 같은 추론, 음성 모델 및 브라우징 모델의 개선과 같은 AI의 발전은 Nooks에 큰 이점입니다. 왜냐하면 우리는 퍼널 상단에서 가장 풍부한 데이터와 가장 높은 사용자 참여를 보유하고 있기 때문입니다. . 향상된 인텔리전스는 우리가 바쁜 업무를 더 빨리 줄일 수 있고 우리의 보조원이 고객의 판매 프로세스에 대한 더 깊은 이해를 발전시킬 수 있음을 의미합니다.
하지만 오늘날 AI 모델이 이미 수행할 수 있는 작업은 정말 놀랍습니다. 그리고 실제 비즈니스 문제를 해결하기 위한 이러한 인텔리전스의 실제 적용은 여전히 따라잡고 있습니다. 우리는 담당자에게 미래 지향적인 느낌을 줄 흥미로운 제품 업데이트를 많이 계획하고 있지만 현재 이미 보유하고 있는 것 이상의 모델 인텔리전스가 실제로 필요하지는 않습니다.
우리는 특히 AI 도우미 전반에 걸쳐 AI 워크플로를 구축하여 이들이 원활하게 협력할 수 있도록 지원하고 담당자가 서로 다른 도구를 수동으로 연결하는 “인간 접착제” 역할을 할 필요가 없도록 돕게 되어 매우 기쁩니다. 이는 오늘날의 단편화된 도구 스택 전반에 걸쳐 인텔리전스와 워크플로 격차를 해소하는 데 도움이 될 것입니다.
판매 산업의 가치는 3조 달러에 달하며 Salesforce와 같은 기존 기업이 이 분야를 장악하고 있습니다. Nooks는 어떻게 이 시장에서 더 큰 점유율을 차지할 계획인가요?
우리는 Salesforce와 같은 플랫폼과 긴밀하게 통합되어 있습니다. CRM 및 거래 파이프라인 관리에는 놀라운 기능이지만 영업 담당자가 직면하는 일상적인 문제를 해결하지는 못합니다. 이것이 바로 우리가 등장하는 곳입니다. 이 새로운 AI 세계에서 레거시 도구를 교체하는 것은 그리 흥미롭지 않습니다. 진정한 기회는 사람들의 직업을 재정의하는 데 있습니다.
AI 기반 도구는 인간의 역할을 대체하는 것에 대해 회의적인 태도를 취하는 경우가 많습니다. 자동화가 일자리를 대체하는 것과 인간 생산성을 향상시키는 것에 대한 우려를 어떻게 해결합니까?
영업은 근본적으로 인간 중심의 도전입니다. 지원, 코딩, 법률 등 순수 AI 에이전트를 활용하기 시작한 다른 도메인과 달리 영업 담당자의 결과물은 간단하고 결정적인 작업이 아닙니다. 오히려 그것은 복잡하고 역동적인 인간 상호 작용입니다.
다른 많은 AI 영역에서는 “소비자”가 적극적으로 결과를 찾고 있습니다. 예를 들어, 지원을 요청하는 고객이나 엔지니어가 코드를 생성하고 있습니다. 그러나 판매에서는 구매자가 소비자입니다. 아마도 그들은 적극적으로 판매 대상을 찾고 있지 않을 것이며 그들의 받은 편지함은 이미 AI가 생성한 봉사 활동으로 가득 차 있습니다. 결과적으로 인간 존재가 두드러진다.
Sales AI는 인간의 창의성과 신뢰를 증폭시키는 데 초점을 맞춰야 합니다. 따라서 판매를 위한 이상적인 AI 애플리케이션은 인간을 대체하려는 AI “에이전트”가 아니라 인간에게 권한을 부여하는 “보조자”입니다. AI 지원 담당자는 최고의 인간 담당자를 능가하고 최고의 순수 AI 영업 에이전트보다 현명할 것입니다.
앞으로 5년 후 Nooks는 어디에서 보일까요? 이것이 판매 업계에 어떤 더 큰 영향을 미치기를 바라나요?
미국에는 수백만 명의 영업 담당자가 있으며 이들의 직업은 곧 진화할 것입니다. Nooks는 이러한 변화를 주도할 준비가 되어 있습니다. “바쁜 작업”을 자동화하고 담당자가 자신이 가장 잘하는 일(관계 구축 및 매출 성장 촉진)에 집중할 수 있도록 지원함으로써 우리는 더 간결하고 AI 기반 팀이 기존 팀보다 훨씬 더 많은 효율성을 달성할 수 있는 것을 구상합니다. AI 도우미는 영업 프로세스를 지원할 뿐만 아니라 이를 실행하기 때문에 최고의 영업 담당자처럼 없어서는 안 될 존재가 될 것입니다.
미래에 AI 기반 영업팀은 회사에 전례 없는 성장을 제공할 뿐만 아니라 영업이 원칙적으로 달성할 수 있는 목표에 대해 더 높은 기준을 설정할 것입니다. 생산성 향상 외에도 영업 담당자가 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록 지원하고 싶습니다.
훌륭한 인터뷰에 감사드립니다. 더 자세히 알고 싶은 독자들은 방문하시기 바랍니다. 구석.
게시물 Dan Lee, Nooks의 CEO 겸 공동 창업자 – 인터뷰 시리즈 처음 등장한 Unite.AI.
