앤디 번 영업, 마케팅, 비즈니스 개발 및 관리 분야에서 20년 이상의 경험을 쌓아 Clari의 CEO로 자리매김했습니다. Clari 이전에 그는 Gartner의 최고 순위 전자 증거개시 회사인 Clearwell Systems의 창립 경영진의 일원으로 활동했으며, 2005년 제품 전 단계와 수익 전 단계에서 Symantec에 인수될 때까지 이 회사를 1억 달러 규모로 성장시키는 데 일조했습니다. 2011년 2분기. Byrne 씨는 네바다 대학에서 경제학 학사 학위를 취득했으며 산호세 주립 대학에서 MBA를 우등으로 취득했습니다.
명쾌함 시장 진출 팀이 판매 프로세스와 수익 운영을 관리할 수 있도록 설계된 수익 플랫폼입니다. 효율적인 판매실행을 지원하고, 생산성을 향상시키며, 수익예측의 정확성을 높이는 것을 목표로 합니다.
Clari를 공동 창립하게 된 계기는 무엇이며, 귀하의 리더십 하에 회사가 수익 운영 및 AI 기반 수익 조정 분야의 리더가 되기 위해 어떻게 발전해 왔습니까?
클라리는 부인할 수 없는 단 하나의 힘, 즉 고통에서 태어났습니다. 예측 실패, 거래 손실, 수익 손실로 인한 고통입니다. 이러한 고통은 기업이 수익을 창출하고 승리하는 방식을 변화시키려는 끊임없는 노력을 촉발시켰습니다.
Clari 이전에 저는 대규모 Silicon Valley 영업팀의 일원이었으며 효과적인 수익을 창출하는 것이 일선 판매자부터 최고 수익 책임자까지 모든 사람에게 영향을 미치는 핵심 과제라는 것을 직접 경험했습니다. 어디에서나 GTM 팀은 이러한 고통을 알고 있습니다. 끝없는 스프레드시트와 씨름하고, 데이터 불일치에 대해 토론하고, 궁극적으로는 예측 가능한 수익 성장을 촉진하는 방법을 이해하기 위해 애쓰고 있습니다. 사실은, 기업들은 여전히 수익 프로세스의 분열로 인해 2조 달러 이상의 자금을 남겨두고 있습니다..
공동 창업자인 Venkat Rangan과 저는 시장에 심각한 격차가 있다는 것을 깨달았습니다. CRM은 수익 프로세스를 관리하거나 회사가 수익 목표를 “충족할지, 달성할지, 아니면 놓칠지”를 정확하게 예측하기 위해 구축되지 않았습니다. 오늘날에도 전 세계 민간 및 공공 시장의 많은 승리자들이 Clari를 사용하여 조직의 모든 수준에서 수익을 창출하고 있습니다. 1,500명의 고객이 Clari를 신뢰하여 매출 측면에서 가장 어려운 문제, 즉 규모에 맞게 예측 가능한 매출 성과를 정확하게 달성하는 문제를 해결하게 된 것을 매우 영광으로 생각합니다.
Clari의 수익 플랫폼은 무엇이며 기업이 수익을 보다 효과적으로 관리하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
2023년에는 61%의 기업이 수익 목표를 달성하지 못했습니다.수익 프로세스의 고장으로 인해 수익의 26%가 손실되었습니다. 그러나 Clari 고객은 분기마다 1% 정확도 내에서 지속적으로 전화를 겁니다.
Clari는 Workday, Adobe, Palo Alto Networks와 같은 대기업을 위한 전략적 수익 플랫폼임을 자랑스럽게 생각합니다. 우리는 고객이 수익의 모든 측면을 예측할 수 있도록 지원합니다. 우리의 독특한 접근 방식은 영업, 재무, 판매 후, 마케팅, 제품, 심지어 공급망까지 연결하는 전체 글로벌 시장 진출 조직을 통합하여 원활한 협업과 조치를 추진합니다.
Clari는 10년 간의 과거 수익 데이터를 활용하여 수익 위험과 기회를 발견할 수 있는 Generative AI를 위한 강력한 기반을 구축합니다. 고급 예측 통찰력을 통해 Clari는 비즈니스 전반에 걸쳐 보다 스마트하고 데이터 중심적인 결정을 내릴 수 있는 정확한 수익 예측을 제공합니다. 우리는 고객이 진정으로 수익 결과를 창출하는 것에 집중할 수 있도록 지원합니다.
기업에서 매출 누수의 일반적인 원인은 무엇이며 Clari는 이러한 문제를 어떻게 해결합니까?
수익을 예측하려면 끊임없는 집중과 통제가 필요합니다.
그러나 거래 실패, 부정확한 청구, 열악한 데이터 품질, 수동 오류, 청구되지 않은 서비스 등은 모두 수익 성장을 저해합니다. 2024년에는 Clari Labs 연구에 따르면 매출 리더의 71%가 예측에서 부정확하거나 사각지대에 직면하고 있는 것으로 나타났습니다. – 전략적 목표를 탈선시키는 비용이 많이 들고 마지막 순간에 예상치 못한 일이 발생합니다.
Clari는 시장 진출 팀이 매장부터 이사회까지 모든 수익 순간을 제어할 수 있도록 지원합니다. AI 기반 통찰력은 파이프라인 위험을 감지하고 정확한 예측을 제공하며 상향 판매 및 교차 판매 기회를 강조합니다. Clari 수익 흐름을 통해 고객은 자신 있게 목표를 달성하고 모든 성장 기회를 포착할 수 있습니다. Clari는 수익 조정을 지속 가능한 성공을 위한 강력한 엔진으로 전환합니다.
AI는 Clari의 플랫폼에서 어떤 역할을 하며 영업 팀이 더 높은 예측 정확도를 달성하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
AI는 기업이 수익을 창출하는 방식을 변화시킬 것입니다. Clari에서는 수익을 위해 특별히 구축되고 10년간의 실제 데이터를 기반으로 훈련된 고급 AI 및 기계 학습 모델이 핵심입니다. 이러한 모델은 가장 복잡한 Fortune 500대 기업에서도 수익을 정확하게 예측하도록 설계되었습니다. Clari를 통해 기업은 CRM 의존성을 넘어 모든 수익 순간을 정확하게 분석하고 예측하는 플랫폼을 갖추고 있습니다.
지난 3년 동안 Clari의 기업 고객 기반은 330% 증가했으며, 이는 최고의 기업을 위해 예측 가능한 수익을 창출하는 데 있어 Clari의 중요한 역할을 부각시켰습니다. 대규모 영업 조직이 점점 더 많은 거래를 성사시키기 위해 Clari의 AI 기반 통찰력을 사용함에 따라 Clari Copilot의 채택도 122%나 급증했습니다.
조직 내 AI 위원회는 수익 관리를 어떻게 개선하며, 경쟁력을 유지하는 데 AI 위원회를 설립하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?
AI 위원회는 수익 조정에서 우위를 점하려는 조직을 위한 비밀 무기입니다. AI 협의회는 영업, 재무, 마케팅 부문의 최고 인재를 한자리에 모아 사일로를 허물고 부서 간 혁신을 촉진하여 AI 투자가 측정 가능한 영향을 미치도록 보장합니다.
AI 위원회는 위험, 윤리, 데이터 개인 정보 보호를 관리하고 조직이 미래를 준비하는 기반을 마련하는 데도 중요합니다. 빠르게 발전하는 기술 환경에서 AI 협의회는 기업을 경쟁에서 유지하는 데 그치지 않고 기업이 민첩성과 예측력을 갖고 선두에 설 수 있도록 지원합니다. 우리는 고객의 AI 로드맵 및 사용 사례에서 고객과 협력하여 고객이 AI의 잠재력을 최대한 활용하여 수익을 창출할 수 있도록 지원하게 된 것을 자랑스럽게 생각합니다.
향후 5년 동안 수익 운영과 AI의 미래에 대한 비전은 무엇이며, Clari가 그러한 발전을 어떻게 이끌어 갈 것이라고 보시나요?
수익의 미래는 단지 더 나은 도구나 점진적인 개선에 관한 것이 아닙니다. AI가 단지 지원하는 것이 아니라 운전하는 자율 주행 수익 엔진에 관한 것입니다. 우리는 고급 AI 엔진이 최소한의 인간 입력으로 일상적인 작업, 올바른 전략에 대한 조치를 취하고 실시간 데이터를 기반으로 수익 흐름을 최적화하는 것을 보게 될 것입니다.
수익 창출에 대한 Clari의 접근 방식은 오늘날의 과제를 해결하는 것만이 아닙니다. 이는 기업이 전체적으로 수익을 창출할 수 있는 새로운 방법을 개척하는 것입니다. 자율 구동 수익 엔진 생성, 완전히 상호 운용 가능한 데이터 생태계 구축 등 가장 어려운 문제를 먼저 해결함으로써 우리는 수익이 중요한 팀에 가능한 것이 무엇인지 정의하고 있습니다.
Clari를 통해 기업은 성장을 예측할 수 있을 뿐만 아니라 조율하고, 수익이 단순히 발생하는 것이 아니라 AI를 통해 모든 단계에서 엔지니어링, 주도 및 최적화되는 비전을 수용하고 있습니다.
훌륭한 인터뷰에 감사드립니다. 더 자세히 알고 싶은 독자들은 방문하시기 바랍니다. 명쾌함.
게시물 Andy Byrne, Clari의 공동 창립자 겸 CEO – 인터뷰 시리즈 처음 등장한 Unite.AI.