성공적인 판매는 인간 상호 작용과 친숙함, 편안함, 신뢰 구축에 달려 있으며 앞으로도 그럴 것입니다. 그러나 그 순간에 도달하는 것, 즉 모든 검색, 편집, 준비에는 많은 고된 일이 필요할 수 있습니다. 전체 판매자 팀이 이러한 인간 관계를 강화할 수 있는 시간과 역량을 갖도록 보장하는 것은 엄청난 일이 될 수 있습니다.
판매 또한 경쟁적이며 앞으로도 항상 경쟁력이 있을 것입니다. 고객 목소리 톤의 변화를 파악하고, 다른 제품에서는 제공하지 않는 제품 기능에 대한 열정을 감지하고, 문제점을 예상하고 문제가 발생하기 전에 해결하는 것 등은 모두 큰 승리를 가져올 수 있는 작은 이점입니다. 경쟁사도 이 사실을 알고 있습니다.
이것이 바로 생성 AI가 게임을 변화시키는 지점입니다. 영업과 오늘날 이를 추진하는 고객 관계 관리(CRM) 시스템 또는 플랫폼의 경우 AI를 포기하는 것은 더 이상 선택 사항이 아닙니다. 비즈니스에 자연스럽게 맞는 방식으로 AI를 구현하면 영업팀이 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. Forrester Research는 엔터프라이즈 AI 이니셔티브에 투자하는 기업이 올해 생산성과 창의적인 문제 해결 능력을 50% 향상할 것으로 기대합니다.1 이러한 기대는 리더십에 대한 참여, 헌신, 이해에 근거합니다. AI 계획 및 구현에 리더십이 참여하지 않으면 조직은 기술의 잠재력과 자체 기술을 실현하는 데 어려움을 겪게 됩니다.
대부분의 판매자가 데이터, 이메일, 회의, 알림 등의 홍수 속에서 디지털 부채에 푹 빠져 있는 것은 사실이지만, AI를 단순한 생산성 도구로 여겨서는 안 됩니다. 오히려 이는 성장의 원동력이자 기업을 변화시키고 혁신과 미래 발전을 위한 준비를 갖추는 지원 엔진입니다. AI는 실시간으로 데이터 기반 의사결정을 가능하게 하고 언제든지 훨씬 더 뛰어난 가시성을 제공하여 문제 해결을 가속화합니다. 또한 전례 없는 수준의 개인화 기회를 창출하여 고객이 자신과 고객의 과제를 잘 알고 있다는 이해를 형성합니다.
지금까지 여러분은 AI가 일상적인 작업을 자동화하고 직원이 더 높은 수준의 활동에 집중할 수 있도록 하는 방법에 대해 들어보셨을 것입니다. 이 블로그 게시물에서는 AI가 판매자의 타고난 기술을 강화하여 CRM 시스템을 더욱 강력하고 효과적인 판매 도구로 만들 수 있는 구체적인 사용 사례를 보여 드리겠습니다.
생성적 AI를 통해 판매자가 더욱 인간적이 되는 방법
프롬프트: “고충점은 무엇입니까? [Company] 의 얼굴 [industry] 부문?”
~ 안에 이전 블로그 게시물우리는 AI가 마케팅 및 영업 프로세스에서 개인화를 강화하고 맞춤형 이메일 템플릿과 소셜 미디어 메시지 생성을 자동화하는 방법을 지적했습니다.
하지만 AI 개인화는 콘텐츠 제작에만 국한되지 않습니다. 이는 또한 특정 고객의 문제점을 해결하기 위해 제안이 미세 조정되었는지 확인하기 위해 데이터를 구문 분석하는 것을 의미합니다. 이전에는 검색하는 데 몇 시간이 걸렸을 정보를 사용하여 AI는 특정 고객 또는 판매 부문에 어떤 문구와 단어가 공감하는지 정확하게 테스트할 수 있습니다. 본질적으로 AI는 고객이 자신의 의견을 들어준다는 느낌을 줄 수 있습니다.
부분적으로는 듣는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있기 때문입니다. 최선을 다해 AI를 사용하면 우리는 더욱 인간적이 될 수 있습니다. 와 함께 Dynamics 365 Sales의 부조종사예를 들어, AI는 영업 통화 및 회의와 관련된 모든 세부 정보를 실시간으로 자동으로 수집하고 요약하므로 판매자는 귀중한 일대일 대화 중에 완전히 참석할 수 있습니다.
통화 중에 Copilot은 관련 문제점, 고객 정서, 통화 중에 촉발된 조치 항목 등 광범위한 정보를 수집하므로 판매자는 메모 작성으로 인해 주의가 산만해질 필요가 없습니다. 대신, 그들은 상황 인식을 갖고, 순간을 읽는 데 집중하고, 맥락 단서에 반응할 수 있습니다. Copilot은 통화 요약을 생성하고 즉시 사용할 수 있도록 하며 토론에 의해 실행된 작업 항목을 완료합니다.
그러나 중요한 일대일 대화에서 판매자가 최고의 전문가가 될 수 있도록 자유롭게 하는 것이 아닙니다. AI는 회의에 참석하는 데 필요한 모든 지점에서 판매자를 도울 수 있으며 그 이후에도 마찬가지입니다.
통화 전: 판매 목표에 더욱 명확한 초점 맞추기
프롬프트: “내 계정 중 이번 분기에 폐쇄될 가능성이 가장 높은 계정은 무엇입니까?”
간단히 말해서 판매 프로세스에는 누구에게 판매할지 파악한 다음 식별된 각 계정에 판매하는 방법을 아는 것이 포함됩니다. AI는 두 프로세스를 모두 가속화하고 향상합니다.
대부분의 영업 리더는 판매자가 비판매 활동에 너무 많은 시간을 소비한다는 데 동의합니다. Microsoft가 의뢰한 연구 31개 시장에 걸쳐 31,000명의 근로자가 포함된 이 회사에는 판매자가 지출한 금액이 있는 것으로 나타났습니다. 자신의 시간의 3분의 1도 안 되는 시간 실제로 판매 중입니다. 동일한 연구에서는 판매자가 지출하는 것으로 나타났습니다. 66% 이상 이메일 및 기타 사소한 관리 업무를 관리하는 일을 담당합니다.2 그들의 상사는 이러한 결과를 지지합니다.
방대한 양의 데이터를 집계하고 정제하기 위해 구축된 AI는 판매 프로세스의 가장 초기 단계부터 잠재적인 목표를 조사하는 데 도움을 주어 판매자가 스스로 수집하는 데 몇 시간이 걸리는 데이터를 제공할 수 있습니다. 그리고 그것은 단지 시간만이 아닙니다. AI는 판매자가 고려하지 못할 수도 있는 정보를 제공함으로써 유용성을 창출합니다. 이미 CRM 시스템에 있는 데이터는 시장 조사 데이터베이스, 시장 뉴스, 고객이나 주요 의사 결정자가 관련된 최근 개발 정보 등을 통해 지속적으로 증가합니다.
이 풍부한 정보를 통해 AI는 판매자가 과거 참여 및 기타 조직 데이터를 변환할 가능성을 기반으로 잠재 고객 목록의 점수를 매길 수 있도록 도와줍니다. 올바른 연결된 데이터 소스를 사용하면 “내 계정 중 이번 분기에 폐쇄될 가능성이 가장 높은 계정은 무엇입니까?”와 같은 간단한 쿼리입니다. 판매자가 노력의 우선순위를 보다 효과적으로 지정할 수 있도록 정확한 순위를 생성합니다.
AI는 대상 목록을 주문하는 것 외에도 준비 개요에서 각 특정 계정에 대한 귀중한 세부 정보를 제공하여 판매자가 조사 시간을 단축하는 동시에 장비를 갖추도록 합니다. 판매자는 자연어 프롬프트를 사용하여 문제점 및 구매 패턴과 같은 새로운 잠재 고객에 대한 주요 세부 정보를 표면화할 수 있습니다. 기존 고객의 경우 AI는 회의 참가자의 이름과 직위, 보류 중인 작업, 최근 회의의 하이라이트, 이메일 스레드, 서비스 또는 지원 티켓으로 계정 및 기회 요약을 채울 수 있습니다. 따라서 판매자는 각 통화에 효과적인 정보를 제공할 수 있습니다. . AI는 고객에게 연락할 최적의 시간을 예측하고 연결을 위한 최적의 채널을 제안할 수도 있습니다.
AI의 사전 판매 시간 절약과 유용성은 상당합니다. Gartner®에 따르면, “2026년까지 생성 AI 내장 영업 기술을 사용하는 B2B 영업 조직은 고객 미팅을 예상하고 준비하는 데 소요되는 시간을 50% 이상 줄일 것입니다.”3
최적의 통화: 모든 상호 작용에 설득력 있는 정보 제공
프롬프트: “이것은 무엇을 하는가? [industry] 경쟁사의 제품에 대해 말씀해 주시겠습니까?”
콘텐츠를 요약하고 변환하는 AI의 능력을 통해 AI 지원 CRM 시스템은 수많은 거래를 처리하고 가장 효과적인 접근 방식을 추천할 수 있습니다. AI를 사용하는 판매자는 성공적인 접근 방식을 만드는 데 도움이 되는 모범 사례를 바탕으로 매력적인 정보를 빠르게 축적할 수 있습니다.
앞서 언급했듯이 시간은 영업팀의 제한 요소입니다. AI를 활용한 CRM 시스템 다이나믹스 365 세일즈를 사용하면 수십 개의 적절하고 적절한 소개 이메일을 단 몇 초 만에 작성할 수 있습니다. 이전에는 몇 시간이 걸렸던 일입니다.
그러나 시간 절약은 전체 내용의 일부일 뿐입니다. AI가 생성한 이메일의 품질에는 모든 판매자가 뛰어나지는 않은 활성 동사, 명확한 문장 구조 등의 요소가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 회사 A의 판매자는 AI 프로그램에 다음과 같은 메시지를 표시할 수 있습니다. [Company B] 최근 제품 출시를 축하하고 우리 솔루션이 신제품의 시장 성과를 어떻게 향상시킬 수 있는지 논의하기 위한 회의를 제안했습니다.”
결과 이메일은 개인화될 수 있고, 시장의 최근 발전을 기록하고, 고객이 기대하는 이니셔티브에 대해 직접 말하고, 적절한 순간에 도달하고, 고객의 문제점을 해결하기 위해 맞춤화된 판매자 제품의 기능을 강조할 수 있습니다.
또한 다음과 같은 간단한 쿼리도 가능합니다. “이것은 무엇입니까? [industry] 우리에 대해 말해봐 [competitor]의 제품? 해당 정보를 수집한 후 우리가 [product] 차별화되어 있습니다.”라는 문구는 영업 통화에서 적절한 순간에 사용할 수 있는 차별화 포인트를 제공합니다. 중요한 일대일 회의를 준비하면서 AI는 핵심 논점을 표면화하고 요구 사항과 문제점을 식별하며 유사한 사용 사례와 성공 사례를 생성할 수 있습니다.
예를 들어 Dynamics 365 Sales는 업계별 통찰력을 바탕으로 영업 홍보를 맞춤화한 다음 이를 개인화하고 검토하고 개선합니다. 하지만 유틸리티는 준비만으로 끝나지 않습니다. 영업 통화 중에 시스템은 감정 유발 요인을 식별하고 차선책을 제안하여 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움을 줍니다.
회의 후에는 신중하게 작성된 후속 이메일을 통해 신뢰와 호의를 쌓고 추가 커뮤니케이션의 기회를 열어보세요. 과거에는 이러한 이메일을 작성하고 가치가 있을 만큼 구체적으로 작성하는 데 판매자의 시간이 엄청나게 걸렸습니다.
Dynamics 365 Sales로 더 큰 고객 영향력 창출
이러한 예는 판매자가 AI를 통해 판매자가 업무에서 탁월한 성과를 낼 수 있도록 직관적인 기능을 활용할 수 있는 방법의 표면적인 부분일 뿐입니다. 팀으로서 생성 AI를 더 많이 사용할수록 프로세스에서 더 많은 효율성을 찾을 수 있습니다.
사소한 작업을 자동화하면 잠재력이 속한 곳, 즉 루프에 있는 인간에게 반환됩니다. 팀에서 이미 사용하고 있는 CRM 시스템 및 도구와의 원활한 통합을 통해 혁신과 판매 가속화를 위한 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다. 판매 프로세스가 더 쉽고 인간적으로 변하더라도 팀은 기술을 향상시킬 수 있습니다. 이는 각 상호 작용이 고객에게 더 큰 영향을 미칠 수 있음을 의미합니다.
자세히 알아보기 다이나믹스 365 세일즈.
출처:
1Forrester 2024년 예측: 탐색을 통한 진전Forrester Research, Inc., 2023년 10월.
2Microsoft 작업 동향 지수 연례 보고서Microsoft, Inc., 2023년 5월 9일
3가트너, 다차원 CRM: GenAI가 영업 인력 자동화 플랫폼을 혁신하는 방법에 의해 아드난 지자디치., 2023년 7월 13일. GARTNER는 Gartner, Inc.의 등록 상표 및 서비스 상표입니다.
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